O marketing de indicação é aquela estratégia que todo mundo adora, mas poucos sabem como realmente fazer funcionar. Sabe aquele amigo que vive recomendando séries, restaurantes ou apps porque realmente curtiu? Pois é, ele é um promotor natural dessas marcas.
Imagine agora transformar esse comportamento espontâneo em uma estratégia de crescimento poderosa para o seu negócio?
Durante a minha faculdade, fui um desses promotores. Através do programa de indicações do Dropbox, consegui muitos megas extras de armazenamento só indicando colegas. E não fui o único: graças a isso, o Dropbox cresceu exponencialmente, tornando-se um dos maiores cases de growth hacking já registrados.
Neste artigo, você vai descobrir o que é, como usar o marketing de indicação para transformar seus clientes em verdadeiros promotores da sua marca, além de exemplos para gerar um crescimento sustentável e contínuo.
O que é Marketing de Indicação?
O marketing de indicação, ou referral marketing, é uma estratégia que estimula clientes satisfeitos a indicarem seus produtos ou serviços para outras pessoas. Diferente das propagandas tradicionais, onde você precisa convencer diretamente o público, aqui você aproveita a confiança que as pessoas têm umas nas outras.
Simplesmente dito, é a famosa indicação boca a boca, mas com um pequeno incentivo ou recompensa. Quem já leu o livro “Criando clientes vendedores” de Rodrigo Noll sabe que essa estratégia combina relacionamento com ações práticas para maximizar os resultados.
Aqui temos o principal ponto: Você percebe o quão satisfeitos seus clientes estão com a prestação de serviços? Se eles ficam felizes e você já está recebendo algumas indicações no boca-a-boca, vale a pena estimular essa ação.
Por que o marketing de indicação funciona tão bem?
Quando você recebe uma indicação de um amigo, a chance de confiar nela é muito maior do que qualquer propaganda que apareça no seu feed. Olha só alguns motivos que explicam esse sucesso:
- Confiança imediata: Indicações de amigos têm credibilidade quase instantânea, já que normalmente, mais que apenas falar bem de um produto ou serviço, ele já chega convencido e com poucas objeções, acelerando o ciclo de fechamento.
- Menor custo de aquisição: Clientes indicados custam menos, já que chegam qualificados e compram mais, por já chegarem confiando em uma marca.
- Clientes fidelizados: Quem indica e quem é indicado tendem a permanecer mais tempo com a marca, aumentando o LTV, que é uma métrica poderosa sobre a saúde financeira do seu negócio.
Case Dropbox: Como o marketing de indicação impulsionou o crescimento de uma gigante?
Um bom exemplo de marketing de indicação é o case da dropbox.
Quando o Dropbox surgiu, o mercado de armazenamento em nuvem já era disputado por gigantes como Microsoft, Google e Apple. Com orçamentos menores e sem os mesmos recursos, o Dropbox precisava inovar.
E a criatividade veio em forma de marketing de indicação: ofereciam espaço extra gratuito no armazenamento para cada usuário novo que fosse indicado por alguém já cadastrado. Para cada cliente que efetivava seu uso, as pessoas ganhavam 500mb de armazenamento.
Essa sacada genial não só ajudou a empresa a competir diretamente com grandes marcas já estabelecidas, como gerou resultados impressionantes:
- O programa foi lançado em setembro de 2008 e em 3 meses, dobrou seu volume de clientes.
- Crescimento de 3900% em apenas 15 meses.
- Mais de 2,8 milhões de convites enviados apenas no primeiro mês.
Lembro que na faculdade eu indiquei vários amigos, apenas para ganhar mais espaço na nuvem, chegando a ter mais de 20mb de armazenamento (naquela época, era muito rs) e assim, ajudei diretamente o Dropbox a se tornar um case emblemático de crescimento por indicação.
Como criar um programa de indicação eficaz
Criar um programa de indicação bem-sucedido envolve alguns passos estratégicos essenciais:
Passo a passo para criar um programa de indicação
- Entenda seu momento: Você está em um momento que tem capacidade produtiva de atender novos clientes e gostaria que tivesse um baixo custo? Esse é o momento de começar.
- Defina a recompensa: O incentivo precisa ser atrativo, útil e alinhado com o seu produto ou serviço. Nesse momento, vale uma pesquisa com seus clientes, entendendo: Qual seria uma boa recompensa para ele?
- Facilite a indicação: Quanto mais simples, melhor. Facilite a vida do seu cliente para indicar, seja com um formulário, uma mensagem ao fim do atendimento ou responder um e-mail. O simples também funciona!
- Adapte seus processos: De nada adianta receber uma indicação quente e não entrar em contato, certo? Então se prepare para priorizar esses contatos, pois a chance de fechamento, segundo um estudo da Nielsen é de 4x mais chance, em relação a um lead comum.
- Promova o programa: Divulgue constantemente nas redes sociais, site e e-mails. O motivo? Segundo, Rodrigo Noll, em seu livro Criando Clientes Vendedores, enfatiza que, embora muitos consumidores estejam dispostos a indicar, poucos o fazem de forma ativa. Ele destaca que 89% dos clientes estão dispostos a indicar, mas apenas 23% realmente o fazem, muitas vezes por não serem lembrados ou incentivados adequadamente
- Acompanhe resultados: Analise o desempenho e ajuste o programa conforme necessário.
Saiba mais: Fidelização de clientes
Indique e Ganhe da Contajá: Um exemplo prático
Outro exemplo é a própria Contajá. Ao notarmos que vários clientes começaram a chegar no nosso suporte dizendo que “meu amigo é cliente”, nós desenvolvemos o nosso programa de indicações.
Ao apostarmos nessa estratégia com o programa “Indique e Ganhe”. Adotamos o conceito é simples:
- Clientes atuais indicam novos usuários.
- Recebem recompensas financeiras ou descontos na assinatura.
- Realizamos divulgações para lembrar dos benefícios e estimular novas indicações.
Essa abordagem contribui para o crescimento, fidelizando tanto quem indica quanto quem é indicado. Com isso, a empresa fortalece sua posição no mercado e aumenta significativamente o alcance da marca.
Erros comuns no Marketing de Indicação (e como evitá-los)
Nem tudo é perfeito, então cuidado com esses erros frequentes:
- Recompensas inadequadas: Oferecer algo que não tenha valor percebido pelo cliente.
- Processos complicados: Tornar o ato de indicar complicado ou burocrático.
- Falta de divulgação: Não divulgar suficientemente o programa.
Como medir o sucesso do seu programa de indicação?
Para saber se seu programa realmente está funcionando, existem 4 métricas essenciais:
- Número de Indicações: Quantas indicações você teve no mês?
- Taxa de conversão das indicações: Quantas indicações realmente viraram clientes?
- Custo por aquisição: Quanto custa cada novo cliente por indicação?
- Receita gerada pelas indicações: Valor total vindo dos clientes indicados?
Saiba sobre: Planejamento de marketing
Vale a pena ter um programa de indicação?
Se você ainda não tem um programa de indicação, está deixando dinheiro na mesa!
Transformar clientes em promotores ativos é uma estratégia eficiente, barata e altamente lucrativa. Nesse artigo, explicamos o que é, como fazer e trouxemos exemplos de marketing de indicação.
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FAQ (Perguntas frequentes)
Qual a diferença entre marketing de indicação e marketing de afiliados?
O marketing de indicação envolve clientes atuais ou influencers indicando amigos diretamente. Já o marketing de afiliados envolve parceiros externos promovendo produtos em troca de comissão.
Qual é a melhor recompensa para um programa de indicação?
As melhores indicações são descobertas conhecendo seus clientes. Normalmente, recompensas relacionadas ao seu produto, como descontos, brindes exclusivos, ou dinheiro costumam ser as mais eficazes.
Preciso de muito investimento para começar um programa de indicação?
Não. É possível começar com pouco investimento usando ferramentas simples e recompensas inteligentes.
